אני בעלת חברה העוסקת בתיווך, ולכן קל לי לשתף אתכם בתהליכים הנראים מצדו האחר של המטבע.
תיווך נדל”ן הינו מקצוע הזוכה להרבה כבוד ונאמנות בארצות העולם, יש הבנה כי מוכר ואו קונה אינם חברים ולא צריכים להכיר זה את זו וגם לא לשבת סביב שולחן לנהל משא ומתן ולכן מוכר, המוכר את ביתו בחו”ל, מחפש מתווך שכישוריו הם לטפל בתהליך המכירה מתחילתו ועד סופו , ומייפה את כוחו לפעול באופן מלא, ומבלי שיצטרך לטרוח, או לפגוש מישהו בתהליך למעט איש אמונו המתווך.
אלא שבמזרח התיכון, ובארצנו הקטנטונת , מתווך נתפס ככל אדם שאין לו מקצוע וחשב לעצמו שתיווך זה עשיית כסף קל, ושמקצועיות אינה חובה, אז בואו ביחד נבחן את הדברים.
אכן יש מתווכים רבים. ומשרדי תיווך רבים המעסיקים מתווכים מקצועיים, חרוצים , ונחושים, היכולים לתת שרות , בדיוק כמו בכל ארצות העולם, שם הם זוכים לכבוד גדול על מקצועיותם.
עולם האינטרנט
בעולם אינטרנטי כה מפותח, בו נדמה כי אתרי האינטרנט הרבים המציעים נכסים למכירה בארץ ובעולם הכוללים תמונות , הדמיות , וסרטי המחשה, נדמה שהמתווך מיותר וניתן לשבת בבית ולעבור את התהליך בקלות רבה ללא עזרה או עלות שכ״ט שנראה כמיותר. מציאות וירטואלית זו הינה מציאות חלקלקה כאן הקונה חושב שהוא מקבל את הכלים להיות לקוח חכם יותר, סלקטיבי, וחוקר את כל האפשרויות שהוא חושב שעומדות בפניו.
בחירת המתווך הנכון
הצעד הראשון בבחירת המתווך הוא לבדוק מי הם המתווכים המובילים באזור בו אתם חפצים לקנות או למכור ולהיפגש עם שניים מהם. ראיינו אותם ובדקו מה הוותק שלהם במקצוע, והאם הם ייצוגיים , ובעלי דרך ארץ ,האם קיימת בינכם לבין המתווך כימיה אנושית בכדי לצאת למסע זה בנועם. הבינו את דרך פעילותם , בתחום הפרסום וחשיפת הנכס למתווכים נוספים וללקוחות פוטנציאליים האם יש להם אתר אינטרנט שם גם יקבל הנכס חשיפה, בדקו שהם נכונים לשיתוף פעולה עם מתווכים נוספים ושאלו מי הם המתווכים איתם הם משתפים פעולה. חשוב למצוא במתווך התלהבות, נחישות , חריצות ,אהבה לעבודתו וגאווה במקצוע בו הוא בחר, חשובה מאד מקצועיותו של המתווך. אחרי שאיתרתם את המתווך אתו אתם מרגישים טוב ונח לפסוע לעבר התהליך וברורה לכם הדרך בה ישווק הנכס שלכם, רצוי לתת למתווך זה בלעדיות על הנכס. תחושת המחויבות של המתווך יהווה תמריץ והתחייבות לפרסם את הנכס שלכם ולהוציא כסף מכיסו הרבה לפני שהכניס לכיסו כסף מהעסקה , נובעת אך ורק ממחויבות ברורה והדדית.
שכ״ט מתווך
שכ”ט המקובל בארצות רבות עומד על 6 אחוז רק מצד המוכר,שכ״ט המקובל בארצנו הינו 2 אחוז בתוספת מע״מ. לאדם מן הישוב יש סברה כי העסקה מתחילה במיקוח עם המתווך על שכר טרחתו, טעות! מתווך שאינו יודע לעשות משא ומתן בעבור שכר טרחתו ולקבל את המגיע לו , או שלא תהיה לו היכולת לנהל בעבורכם את התהליך , ובוודאי שלא תהיה בו היכולת והאמונה לקבל את הסכום הראוי עבור הנכס שלכם. המלצתי היא להתרכז ב 98 אחוז שלכם ולשלם למתווך את המגיע לו, וזאת כמובן מתוך הבנה ואמונה שהוא זה הנכון לשווק עבורכם את הנכס. חשוב לזכור כי מתווך צריך שיהיה בידיו רישיון תיווך בתוקף, בקשו לראות את הרישיון. צריך שתהיה למתווך היכולת להעריך את הנכס נכונה מתוך הכרתו את השוק , כל זאת לפני צאתו של הנכס לשוק.
חתימה על טופס שכר טרחה חתימה על טופס שכ״ט הינו דבר הקבוע בחוק ויש בו יצירת בהירות לגבי פרטי הנכס ומצבוובהירות בין המתווך למוכר על דרך הפרסום ושיתוף הפעולה עם משרדי תיווך נוספים ולקונה טופס שכר טרחה מגדיר את צרכי הלקוח, אזור חיפוש הנכס המבוקש, כמות החדרים הרצויה, קומה, תקציב ,מעלית חנייה, וכל דרישה נוספת. על גבי טופס זה יש לרשום את הנכסים אותם יראה לכם המתווך. טופס זה על הגדרותיו יעזור למתווך להיות ממוקד יותר ולעבור את הדרך בצורה ממצא וקצרה החוסכת זמן רב בתהליך. בעבור כולנו הנכס אותו אנו מוכרים או קונים, הוא הנכס הפיזי היקר ביותר עבורנו לכן תחילתו של תהליך , שהוא איתור המתווך הנכון הינה בעלת ערך רב כדי להגיע לתוצאה הרצויה. עד רגע זה המתווך אותו בחרתם פעל כדייל המראה את הנכס שלכם , או המראה לכם נכסים לקנייה הגיע העת הלקוח לו חיכיתם מביע עניין ברכישת הנכס, ובשל התהליך לבצע משא ומתן , כאן המתווך אמור להתגלות במלא מקצועיותו כדי לסגור את העסקה.
משא ומתן
משא ומתן מתחיל בנתינת הצעה אותה תעבירו למתווך שלכם, נהלו את המו״מ דרך המתווך בלבד, ואל תנסו ליצור קשר עם הקונה/מוכר בעצמכם . זה עשוי לקלקל את התהליך. הימנעו מלפגוש את הצד השני, ישיבה סביב שולחן הופכת את התהליך לרגשי ופחות עניני, שפת הגוף שלנו עשויה להסגיר אותנו , ומה גדול רצוננו לקנות או למכור את הנכס, והצד השנוי עשוי לנצל את הסיטואציה והחולשה. כמו בארצות העולם , תנו אמונכם במתווך לנהל את התהליך. חשוב ליפות את כוחו של המתווך להיות מעורב בתהליך המכירה גם מול עורכי הדין שנבחרו לייצג את הצדדים , לעיתים גם בזמן ניסוח החוזה מתגלעות בעיות , שהמתווך המנוסה ידע לתת פתרונות יצירתיים כדי לצאת ממצבים אלה , ככל שהמתווך מוכן ויכול ללוות את התהליך עד לחתימת העסקה כך המתווך מקצועי יותר. אם בחרתם במשרד גדול או ברשת תיווך מוכרת , ודאו שהמתווך אתו התקשרתם הוא זה שיטפל בנכס שלכם, לשם המשרד ולגודלו אין בכדי להבטיח לכם טיפול מסור אם לא התקשרתם עם המתווך הספציפי אותו בחרתם. משרדים קטנים יכולים לתת מענה לצרכים שלכם ושוב דעו מי המתווך אותו בחרתם ושהוא זה שיטפל בכם לאורך הדרך. נשמע מיגע,? בחירת המתווך הנכון יכולה להפוך את התהליך לחיובי ואפילו מהנה , ושהצדדים מפיקים ממנו את המירב כמו כל בחירת בעל מקצוע , הינה המשמעותית ביותר לתהליך ולהגעה לתוצאה מספקת. מתווך מקצועי ומיומן כן יהפוך לכם את הדרך לקצרה , נעימה ומתגמלת
בהצלחה
